Pongámonos en antecedentes

Soy de un pequeño pueblo de Segovia, San Cristóbal de Cuéllar, y cuando a la edad de 14 o 15 años las hormonas nos empezaban a dar “guerra”, los chicos de mi pueblo íbamos a Cuellar, el pueblo más grande de la comarca. Allí nos reuníamos chicos y chicas en una discoteca que se llamaba La OCA con la esperanza de aliviar el deseo de estar con otras personas. Ya se imaginan que estar es sinónimo de otra cosa.

Debo decirles que antes, en las discotecas, había bailes sueltos en los que cada uno bailaba como podía, si bien se intentaba bailar a la moda. Por ejemplo, Torrego, otro de mi pueblo, parecía tener siempre entre sus manos una guitarra porque bailaba a lo “Jimi Hendrix”. También estaban los “bailes agarraos” en los que los chicos invitábamos a bailar a las chicas que estaban sentadas en los sofás al borde de la pista de baile.

Todos, en la fase de baile sueltos, ya habíamos echado el ojo al menos a una o dos y seguro que ellas también; así que, cuando llegaba la hora de los lentos era el momento cumbre de pedir baile y a ver si había suerte y decía que sí alguna de las chicas.

En la discoteca La OCA la pista estaba en el centro, era como un rectángulo con los sofás alrededor.

Luis el Pajarero, mi amigo, tenía una rara forma de enfrentarse a eso a lo que todos teníamos tanto miedo: el miedo a ser rechazados cuando pedíamos un baile. Luis empezaba por un extremo de la pista e iba pidiendo un baile a todas las chicas que se encontraba en su recorrido. Es decir, hacía un “bailas, bailas, bailas”.

Obviamente no conseguía que le aceptaran y al llegar al fondo de la pista de baile, en uno de los lados cortos donde estaba el bar, se pedía un gin-tonic para aliviar la pena de no haber encontrado una chica que quisiera bailar con él. No te escandalices por la edad y los gin-tonic, eran otros tiempos, ahora se va de botellón.

Cuando pensamos en el comportamiento de Luis el Pajarero, nos parece irracional y pueril.

El error de Luis era no elegir a su público objetivo -la chica o chicas a las que había echado un ojo- y arriesgarse con éstas y no con todas.

En las empresas

Pero, ¿cuántas empresas hacen un “bailas, bailas, bailas”? Mi experiencia me dice que muchas.

Cuando les preguntas quién es su público objetivo, te dicen cosas como “todos los que me puedan comprar el producto/servicio” y cuando les animas a que concreten un poco más te dicen cosas como “mujeres y hombres de 18 a 65 años, de renta media/alta y nivel de estudios medio/ alto”, que es otro “bailas, bailas, bailas”.

Llegados a este punto, las empresas están cometiendo dos errores como mínimo.

El primer error es confundir dos conceptos que son diferentes: el concepto de cliente y el concepto de público objetivo. Cliente es quien compra el producto o servicio mientras que público objetivo son las personas, empresas o instituciones a los que se dirige la oferta comercial.

Pongamos un ejemplo: si quisiéramos abrir un sex shop, los públicos objetivos serían variados pero probablemente no estarían entre ellos una mujer o un hombre de 95 años, obviamente la mujer o el hombre son clientes, pero no público objetivo, es decir no dedicaríamos ningún esfuerzo comercial a intentar convencer a los susodichos para que compren en nuestro sex shop.

El segundo error: no definir de modo adecuado el público objetivo, es decir, falta concreción; últimamente me gusta poner motes a los públicos objetivos, como el mote de “el Pajarero” que tiene mi amigo Luis.

Pongo un ejemplo: si hubiéramos abierto un restaurante pakistaní en la ciudad de Valladolid, uno de los públicos objetivos que deberíamos tener en cuenta son las “Doras exploradoras”; es decir, mujeres de entre 40 y 45 años que van en grupo con amigas explorando nuevos restaurantes para luego llevar al resto de su grupo de influencia, siempre que les haya gustado el trato y la comida. Otro público serían los “amantes de Teruel”, es decir, parejas de enamorados que buscan experiencias excitantes que acompañen lo excitante de su vida actual. ¡Ay, qué recuerdos! Estos tipos de públicos objetivos, por ejemplo, son muy importantes para la buena marcha del negocio.

Si no defines de forma adecuada tu público objetivo, no vas a “conseguir que te quieran”. Recuerda que el marketing busca “querer que te quieran” y lo que sabemos por experiencia es que no puedes pretender que todos te quieran, recuerda “el síndrome de la empresa adolescente”.

Elige, no queda otra, concéntrate en los públicos objetivos que tú desees e intenta enamorar al susodicho o susodicha.

En las siguientes historias trataremos de dar pautas para intentar que se enamoren de nosotros, es decir, lograr que nos quieran.